گاهی ما با عینک فردی دیگر دنیا را تماشا می‌کنیم و گاهی که یک فرد برایمان مهم است و به عنوان الگویی او را پذیرفته‌ایم، می‌توانیم تلاش کنیم در جلد او برویم و تا با نگاه او دنیا را تماشا کنیم.
در مواقع سختِ تصمیم‌گیری یا در موقعیت‌های دشوار فکری و عملکردی، چنین سؤالاتی را از خود می‌پرسیم (یا بهتر است بپرسیم):
· اگر الگوی زندگی من در این موقعیت بود چه رفتاری می‌کرد؟
· اگر نویسندۀ موردعلاقۀ من در چنین موقعیتی قرار می‌گرفت به کدام راه می‌رفت؟
· اگر الگوی زندگی من دچار چنین ابهاماتی می‌شد، با چه متر و معیارهایی تصمیم می‌گرفت؟
در این مواقع، خودمان را به جای فردی دیگر می‌گذاریم.
جا دادن خودمان در ذهن دیگری، هنر بزرگی است و کمک می‌کند تا دقایقی به شکلی نمادین از خودمان فاصله بگیریم و از این طریق دنیا را وسیع‌تر به تماشا بنشینیم.
همین نگاه را می‌توان برای فروش محصولات، برای عرضۀ خدمات و در کل برای هر تبادل مفید و ارزشمندی با مشتری معنی کرد.
به عنوان مثال، برای یک مدرس که ذهنیاتش را می‌فروشد، هنر بزرگی است که بتواند خودش را به جای دانشجویانش بگذارد، نیازهای آن‌ها را بفهمد و با عینک آن‌ها دنیا را به تماشا بنشیند .
چنین مدرسی، به جای مخاطبش هزاران صفحه کتاب می‌خواند تا از بین صدها اطلاعات موجود، آن‌هایی را که مرتبط‌تر و باارزش‌تر هستند را انتخاب کند و در اختیار مخاطب قرار بدهد.
در واقع این مدرس به جای مشتری هزینه می‌کند.
به جای مخاطب، زمانش را هزینه می‌کند.
به جای مخاطبش سعی و خطا می‌کند و به سراغ کتاب‌های خوب و بد می‌رود تا از بین آن‌ها بهترینشان را انتخاب و معرفی کند.
به جای مخاطبش انرژی و هیجانش را هزینه می‌کند تا در نهایت مرتبط‌ترین اطلاعات را در قالبی منسجم‌تر عرضه کند.
این نوع هزینه کردن را می‌توان برای هر کسب‌وکاری و هر محصول و خدمت ارزشمندی تعریف کرد.
اصلا ارزش به همین شکل قابل تعریف است؛ خصوصاً وقتی تولیدکننده از خودش سؤال می‌کند:
· من چطور می‌توانم در زمان مشتری صرفه‌جویی کنم؟
· تا کجا می‌توانم به جای مشتری فکر کنم؟
· چطور می‌توانم با گذاشتن خودم به جای مخاطب، ابهام را از زندگی‌اش کم کنم؟
· تا کجا می‌توانم خودم را به جای مشتری بگذارم تا نیازها و خواسته‌هایش را بفهمم؟
· و در کل چطور می‌توانم منابعی که دارم را به جای مشتری هزینه و مصرف کنم؟
نتیجۀ این طرز فکر این خواهد بود:
چنین محصولی متمایز خواهد شد.
چنین خدمتی ارزشمند خوانده می‌شود.
چنین کسب‌وکاری در بازار رقابت برنده خواهد شد.
بسیاری از اوقات باید از سطح نیازها و خواسته‌های بازار فراتر رفت. حتی گاهی لازم است لقمۀ آماده در دهان مشتری گذاشت تا نظرش جلب شود.
در بازار پررقابت امروز، کسب‌وکاری که ارزش بیشتری تولید می‌کند برنده است.
کسب‌وکاری که به جای مخاطبش فکر می‌کند، به جای او عمل می‌کند، به جای او اطلاعات جمع می‌کند تا در نهایت مشتری زمان بیشتر، پول بیشتر، انرژی بیشتر و رضایت بالاتری را تجربه کند یا در حداقل ممکن، هدررفت این موارد را در زندگی‌اش کاهش دهد.
یک پاسخ
ممنون از این پست خوب، دقیقا به همین دلیل هستش که داشتن یک مدرس خوب و دلسوز و البته دنیا دیده برای آموزش امر خیلی مهمی هست. کسی که به قول شما واقعا برای مشتری هزینه کنه و به جای اون به آزمون و خطا بگردازه